האם אני משלם מחיר יקר עבור שירותי הבנק שאני צורך? אם הייתי לקוח בבנק אחר, אולי הייתי מקבל את האשראי במחיר נמוך יותר?
שאלות מסוג זה מקננות בליבו של כל מנהל עסקים, האם העסקה שעשיתי עם הבנק הייתה עסקה טובה? האם הייתי יכול לקבל יותר אשראי עבור פחות ביטחונות? האם הייתי מקבל את האשראי בריבית נמוכה יותר?
בכל בנק ישנו תעריפון, אשר מהווה "פלס מים" לגבי המחירים. יחד עם זאת, מחיר הכסף, כמו כל מחיר של מוצר, נתון למשא ומתן.
המרכיבים העיקריים המנחים בקביעת מחיר של עסקת אשראי הינם שניים: מחיר הכסף והערכת סיכון האשראי שבעסקה.
מחיר הכסף בדרך כלל הינו נתון קבוע אשר לעסק הבודד אין השפעה עליו.
לעומת זאת, עלות סיכון האשראי שבעסקה, הוא נתון משתנה, המושפע ממספר מרכיבים כגון:
ניתוח מצב השוק, ניתוח הענף, ניתוח נתוני העסק, ניתוח נתוני העסקה הספציפית, ניתוח הביטחונות הקיימים, ניתוח הביטחונות הנוספים המוצעים ועוד.
לעלויות המימון של העסק חשיבות רבה שהרי יש להן השפעה ישירה על העסק בטווח הקצר בסעיף הוצאות המימון. ככל שהוצאות המימון גדולות יותר, כך הן יותר נוגסות מהרווח. יוצא מכאן, שרווחיות העסק מושפעת מהיכולת של המנהל להקטין את ההוצאות בכלל והוצאות המימון בפרט.
בעסקים רבים בהם שולי הרווח הינם באזור 2% מהמכירות, הוצאות המימון "אוכלות" את כל הרווח. המשמעות של תוצאות עסקיות אלה הינן שהעסק עובד במלוא הקיטור ולא מתקדם לשום מקום.
החוכמה היא למצוא את נקודת האיזון של המערכת בנושא האשראי, ביטחונות, עלויות המימון ועלויות העמלות. בנושא זה, מנהל עסק יכול להעזר ביועץ לגיוס אשראי בנקאי וביחד ניתן "לפצח את האגוז".
אילנה בלכר, ייעוץ וגיוס אשראי בנקאי.
לאחר 22 שנים כבכירה בקבוצת בנק הפועלים פרשה אילנה מהמערכת הבנקאית והקימה בשנת 2000 משרד עצמאי בתחום גיוס האשראי והון.אילנה תורמת מהידע הנצבר שרכשה, הקשרים הענפים והניסיון בניתוח מצב השוק של העסק וכך מצליחה לשפר את מיצוב העסק מול הבנק ולהגיע לפריצת דרך המביאה תוצאות המאפשרות לעסק להתפתח ולהתקדם.
www.ilanablecher.co.il
